Novos negócios devem ser uma atividade central realizada por toda agência digital. Seja sua agência dependente de táticas de vendas outbound, marketing inbound ou uma mistura de ambos; uma Proposta de SEO é fundamental para o processo de conversão de leads em clientes.
NossaFerramenta de Auditoria Incorporável desempenha um papel fundamental ao permitir que agências digitais ampliem suas atividades de novos negócios. Por meio disso e de entrevistas com fundadores de agências, aprendemos exatamente quais componentes você deve incluir em suas Propostas de SEO para ajudar a motivar os potenciais clientes e ganhar mais negócios. Destilamos esses aprendizados em um Modelo de Proposta de SEO que você pode baixar abaixo em formato PDF. Use este modelo de proposta de SEO em conjunto com nosso guia sobre como criarRelatórios de SEO para clientesPor favor, forneça o texto que você gostaria que fosse traduzido para o português (Brasil).
Prefere o Google Slides? Salve o Modelo de Proposta de SEO Slides no seu Drive.
Antes de analisarmos um exemplo completo de Proposta de SEO, certifique-se de que você conhece as respostas para estas 3 perguntas muito importantes do cliente em potencial:
1. Quais são os objetivos comerciais deles?
Uma vez que estamos falando sobre SEO, o objetivo provável deles será "aumentar o tráfego", mas tente investigar um pouco mais e entender o que pode estar por baixo disso. Como existem vários objetivos comerciais reais que podem ser extrapolados de "aumentar o tráfego", aqui estão apenas alguns:
- Aumentar a receita
- Aumentar a qualidade do tráfego
- Aumentar a taxa de conversão
- Aumentar a visibilidade nos resultados de busca
- Otimizar a listagem no Google My Business
- Superar os concorrentes nos resultados de busca
2. Quais são os termos de busca alvo deles?
Simplesmente olhar para o que o site atualmente se classifica não é suficiente. Tenha uma discussão com o cliente em potencial e entenda quais termos e frases de pesquisa eles querem se classificar.
3. Quem são seus principais concorrentes?
Não apenas isso ajudará você a fornecer contexto sobre o desempenho atual de busca deles, mas também pode ajudar você no futuro, apoiando potencialmente um caso de negócios para trabalho adicional que ajude seu cliente em potencial a competir de forma mais eficaz contra seus concorrentes.
Você sempre pode tentar um palpite educado para responder a essas perguntas (e pode ser óbvio para alguns negócios), mas nada supera ouvir diretamente do cliente em potencial. Agende uma chamada ou, melhor ainda, uma chamada pelo Zoom para que você possa discutir esses pontos e ouvir como eles descrevem o negócio e seus desafios. Anote o que eles enfatizam e o nível de adjetivos emotivos que usam. Você vai querer ter certeza de que está 100% claro sobre essas 3 perguntas antes de continuar, porque você estará reiterando as respostas para todas elas na Proposta de SEO! Isso mostrará que você tem uma compreensão sólida do negócio deles e que pode construir estratégias de SEO que os ajudem a alcançar seus objetivos.
Uma vez que você tenha essas respostas, faça o download do exemplo de Proposta de SEO. O guia a seguir explicará cada seção do modelo:
Seção 1: Percepções de uma Auditoria SEO
As melhores propostas de SEO são aquelas que oferecem valor antecipadamente. Não fale sobre o quão ótima é a sua agência na página 1. Pule a escrita de uma carta de apresentação (guarde isso para o e-mail real). A página 1 da sua proposta de SEO deve ser sobre a troca de valor. Isso é o que faz a sua agência se destacar e como você pode construir confiança logo no início de um relacionamento.
Lidere com um resumo executivo mostrando insights chave que identificam problemas atuais de SEO no site deles, o que eles significam para o ranking deles e como você vai corrigi-los para que o ranking melhore. Use esses insights para identificar oportunidades e como você ajudará o cliente a criar diferenciação entre seus concorrentes nos resultados de busca.
Dica Profissional: Reitere os objetivos e metas dos potenciais clientes ao longo da proposta
Tudo o que você está sugerindo na Proposta de SEO deve ter uma conexão tangível e clara com os objetivos de negócios que eles lhe disseram no início. Não inclua itens de linha de serviço a menos que cada um seja justificado e claramente apoie um ou vários objetivos de negócios. Pode parecer óbvio para você por que certos serviços são necessários, mas metade do trabalho na proposta de SEO é fazer com que eles pareçam absolutamente obrigatórios se eles quiserem alcançar seus objetivos. Fundamentar toda a sua proposta nos objetivos de negócios do cliente mostra que você está investido no sucesso deles.
Seção 2: Roteiro de Implementação de SEO
No início de um relacionamento com o cliente, os serviços de SEO podem conter várias partes móveis simultâneas. Algumas dessas são tarefas únicas & correções, enquanto outras podem se tornar processos semanais ou mensais. Para capturar melhor o valor que você estará entregando em todo esse trabalho, é melhor agrupar tarefas individuais em projetos separados e organizá-los em uma visão de cronograma como um calendário ou gráfico de Gantt:
Dependendo do estágio do cliente e da quantidade de trabalho, você poderia criar múltiplos marcos e precificá-los separadamente, o que pode ajudar o cliente a planejar seus gastos de acordo.
Dica Profissional: tente fazer uma 'venda menor' inicialmente ao cliente, estabelecendo uma pequena etapa por um preço baixo (abaixo de $1.000)
Esta dica pode parecer contraintuitiva, mas pode ser eficaz para converter PMEs. Se eles estiverem dispostos a embarcar em um pequeno trabalho com você, como um plano de estratégia ou corrigir problemas críticos de SEO em um curto período de tempo, suas chances de pegar o projeto completo em si aumentam consideravelmente. Abordar o cliente com um grande projeto e um custo alto inicialmente não é ideal quando ainda não foi construída confiança. Um pequeno trabalho pode construir confiança rapidamente se você puder encantar o cliente e entregar uma ótima experiência.
Seção 3: Metodologia da Agência, Valores, USP
Agora que você cobriu a Auditoria de SEO e o Roteiro, você pode responder à próxima pergunta fundamental: 'por que você?'. Certifique-se de abordar sua metodologia e como é a sua visão sobre as melhores práticas de SEO, quais são os valores da sua agência e sua USP (Proposta Única de Venda).
Em um mercado concorrido como o de marketing digital, você precisa de uma maneira de se destacar quando os clientes comparam propostas de SEO. Sem criar diferenciação, o cliente será forçado a usar o preço como fator decisivo. Este não é o lugar onde você quer estar como um negócio de serviços. Primeiro, você precisa ter uma visão abrangente da paisagem competitiva e saber exatamente como seus concorrentes estão se posicionando. Uma vez munido com essa percepção, você terá uma melhor compreensão de como pode se diferenciar.
Há uma tendência crescente entre as agências digitais de "se especializar em nichos". Em resposta aos altos níveis de concorrência, as agências estão se especializando em uma ou duas ofertas de serviço ou estão se especializando por indústria ou subindústria. Isso torna ainda mais importante conhecer sua concorrência local. Claro, com a maioria dos negócios presenciais sendo atualmente conduzidos virtualmente pelo Zoom, seus concorrentes podem não estar apenas na rua, mas potencialmente do outro lado do mundo.
Escrevemos sobre como você pode determinar seu posicionamento como parte do nosso guia para iniciar uma agência de SEO. Além de se especializar em um nicho, Sylvia Moses da Workamajig destacou algumas outras táticas para criar uma vantagem competitiva:
- Diferencie-se através da autoridade: torne-se uma autoridade em SEO na sua área e/ou concentre-se em ganhar prêmios e reconhecimentos do setor que reforcem seu nível de especialização
- Diferencie-se através de conteúdo: escreva artigos de liderança de pensamento, escreva um livro!, crie vídeos ou tutoriais, conduza estudos de pesquisa, realize webinars/eventos ao vivo, crie ferramentas ou frameworks de código aberto
- Diferencie-se através do branding: uma marca forte é memorável e tem impacto. Lembre-se de que "branding não é apenas sobre a sua aparência, é também a sua atitude, crenças e até mesmo o seu nome"
- Diferencie-se através da precificação: considere modelos alternativos de precificação em vez da cobrança padrão por hora ou estrutura de retentor
Dica Profissional: Realize uma auditoria de marketing digital em seus concorrentes
Uma auditoria abrangente de marketing digital em todos os canais ajudará você a entender melhor o posicionamento dos concorrentes e iluminará oportunidades para diferenciação.
Seção 4: Pessoas Chave
Por mais que você fale sobre 'a agência', você também precisa falar sobre si mesmo e sua equipe - os humanos por trás da agência que dão vida ao trabalho. O antigo adágio de que 'pessoas compram de pessoas' é uma verdade duradoura no desenvolvimento de negócios. Ben Davis, editor na Econsultancy diz:
"Os clientes querem saber o que motiva as pessoas com as quais eles trabalham. E vice-versa. As agências precisam entender o cliente e o que valor significa para eles."
Você também pode considerar estruturar o pessoal da sua agência de uma maneira única (estrutura de departamento) ou usar títulos de cargos únicos para enfatizar sua abordagem. Em vez de simplesmente ter um título de cargo de "Especialista em SEO", considere alguns títulos de cargos criativos que se destaquem.
Dica Profissional: Evite o 'bait and switch'
Os clientes detestam isso. Acontece quando eles sentem que conheceram a equipe com a qual trabalharão durante a fase de apresentação ou proposta, mas depois, quando o trabalho começa, eles são transferidos para uma equipe completamente nova que eles não conhecem. Para evitar isso, certifique-se de que o cliente conheça todos desde cedo, para que haja uma transição suave para o trabalho conjunto, caso você ganhe o trabalho e precise envolver outras pessoas.
Seção 5: Estudos de Caso e Depoimentos
A última seção deste Modelo de Proposta de SEO é onde você conta ao cliente o quão bom você é, mas usando a voz de clientes anteriores e atuais. Nada ajuda a construir confiança e credibilidade como ouvir seus clientes anteriores falando sobre como seus serviços ajudaram a transformar ou acelerar o negócio deles. Se você puder produzir estudos de caso que mostrem movimento positivo em métricas-chave como tráfego, receita, conversões, taxa de conversão, etc, isso fará maravilhas para reforçar sua proposta de SEO. Deixe o trabalho falar por si mesmo.
WebMarketers ajudou a Argyle Associates a melhorar sua classificação no Google de 3,6 estrelas para 4,7 estrelas e aumentou sua taxa de conversão para 12%:
Incentive todos os seus clientes a deixarem avaliações públicas para a sua agência em sites como Clutch.co ou Digital Agency Network. Até mesmo uma simples avaliação no Google é útil também. Todas essas ações ajudam a diminuir o risco na decisão de um potencial cliente.
Dica Profissional: Crie processos para capturar o feedback dos clientes
Toda agência deve buscar formas de capturar mais feedback de clientes em todos os diferentes formatos, seja através de avaliações por estrelas, citações de uma linha, depoimentos escritos ou avaliações em vídeo. Adicionar feedback de clientes em estudos de caso mostrando como você alcançou objetivos de negócios fornece um ótimo motivo para engajar qualquer cliente em potencial.
Baixe o PDF da Proposta de SEO
Se você ainda não fez, certifique-se de baixar nosso PDF da Proposta de SEO. Embora seja bom pensar que você pode usar um modelo repetidamente para propostas de clientes, a realidade é que você precisará modificar e aumentar cada proposta para se adequar às necessidades e expectativas do cliente. Mas manter uma estrutura de fornecer valor antecipadamente com a auditoria de SEO, e depois mapear todas as peças do trabalho ajudará a prepará-lo para o sucesso.
Se você conseguir manter o interesse do cliente até este ponto, você pode conquistá-los com as seções subsequentes explicando a metodologia da sua agência, as pessoas-chave e seus estudos de caso.
Esperamos que este Modelo de Proposta de SEO seja útil para você, por favor, nos dê seu feedback! Tweete para nós @seoptimer.
