O que é uma Carta de Vendas em Vídeo (VSL)?
Uma Carta de Vendas em Vídeo (VSL) é uma versão moderna de uma carta de vendas tradicional. Na era do vídeo, smartphones e tempos de atenção curtos, a pessoa média está menos inclinada a ler, especialmente se o conteúdo está tentando vender algo. Aqui na SEOptimer, a maioria dos nossos clientes são agências digitais e estamos vendo cartas de vendas em vídeo sendo cada vez mais usadas por agências como uma estratégia eficaz de geração de leads. Ver essa tendência nos inspirou a investigar mais a fundo as VSLs e descobrir por que elas estão ganhando popularidade.
"Cartas de vendas em vídeo me ajudaram a construir um negócio multimilionário do zero."
- Jason Capital, autor de "Higher Status"
O caso a favor das Cartas de Vendas em Vídeo
Pesquisas do Email Monday revelaram que mais de um terço das pessoas gastam tão pouco quanto três segundos ou menos examinando um e-mail para determinar se ele precisa de mais atenção. Embora isso soe alarmante, provavelmente não é surpresa se você pensar sobre seu próprio uso da web e e-mail. Os usuários examinam, eles não leem.
Hoje em dia, o vídeo é geralmente o tipo de mídia de maior desempenho (comparado a texto simples ou imagens estáticas). Canais de mídia social como Facebook e Instagram dão mais peso ao conteúdo de vídeo em seus Feeds de Notícias porque o vídeo é inerentemente envolvente. É mais provável que paremos para assistir a um vídeo do que para ler um texto.
Existem vários estilos de vídeo diferentes que você pode usar para o seu VSL - não há uma maneira certa ou errada de fazer isso. Em vez disso, o que você deve procurar fazer é testar diferentes estilos de VSL para determinar o que funciona melhor para o seu produto/serviço:
A cabeça falante
Isso geralmente é um vídeo "estático", gravado em um tripé em uma única tomada contínua com o sujeito falando diretamente para o público "de frente". Essa abordagem depende 100% do estilo de entrega, do que eles dizem e de quão emotivos e convincentes eles são. Funciona particularmente bem se o sujeito puder falar sobre o produto/serviço com convicção. Geralmente, seria o fundador da empresa, CEO ou outro líder sênior no negócio. Essa é uma abordagem popular porque o velho ditado ainda se mostra verdadeiro hoje: "as pessoas compram de pessoas".
A sequência em live-action
Esta abordagem depende de múltiplas sequências filmadas editadas juntas para alcançar uma apresentação de vendas coesa. Enquanto você pode ter uma "cabeça falante" durante todo o tempo ou uma narração de fundo sustentando o vídeo, você também cortaria diferentes cenas talvez destacando o produto/serviço e entregando visualmente pontos de prova do produto ou a proposta de venda única (USP). Nesta abordagem, a cabeça falante é apoiada por visuais de suporte que validam o que eles estão dizendo.
A animação
A abordagem de animação depende inteiramente de imagens geradas por computador, sendo as mais populares gráficos de movimento ilustrados ou animação 3D editados para uma narração. Essa é uma abordagem popular para produtos/serviços que são técnicos (como software) ou difíceis de transmitir com ação ao vivo.
Por que usar uma Carta de Vendas em Vídeo
Antigamente, cartas de vendas tradicionais escritas (sim, cartas reais que eram enviadas pelo correio!) eram projetadas para mover potenciais clientes do meio do funil para o fundo do funil. Em outras palavras, elas eram projetadas para converter prospectos interessados em compradores. Uma carta de vendas em vídeo é projetada para fazer a mesma coisa - converter. Isso as torna uma ferramenta realmente importante para qualquer equipe de marketing e vendas.
"Video Salesletters são fundamentalmente sobre redação publicitária."
- Jason Capital
À medida que você adquire ou prospecta novos usuários, precisa usar múltiplas táticas para movê-los pelo funil e um VSL é uma maneira poderosa de alcançar isso. Claro, não é o único caminho e deve ser usado em conjunto com várias outras estratégias de marketing digital para determinar qual método tem o melhor desempenho para o seu negócio ou o negócio de seus clientes.
Para muitos negócios, a ideia de criar um vídeo pode parecer uma tarefa grande/cara, mas não precisa ser. Tudo começa com o roteiro.
Autor e consultor de negócios, Jason Capital diz que Cartas de Vendas em Vídeo são fundamentalmente sobre redação publicitária. Ele diz "o vídeo pode ser um meio diferente do texto, mas os mesmos princípios que você usaria em uma redação publicitária eficaz resultarão em uma ótima carta de vendas em vídeo". Jason tem três dicas para criar VSLs de alto desempenho:
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- Compreenda profundamente o seu mercado-alvo
- Fale de forma conversacional
- Escreva em um nível de leitura que não ultrapasse o quarto ano do ensino fundamental
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Provavelmente um dos VSL's mais bem-sucedidos foi o Dollar Shave Club. Após o lançamento em 2012, eles converteram 12.000 novos clientes nas primeiras 48 horas! Confira o estudo de caso da Moosend sobre o vídeo e a página de destino do Dollar Shave Club.
6 dicas para criar um VSL de alto desempenho
Depois de decidir sobre o estilo da carta de vendas em vídeo (ou seja: "talking head" vs sequência de ação ao vivo vs animação), considere as seguintes seis diretrizes estruturais para o sucesso:
1. Atingir o espectador com um problema com o qual ele se identifique
Se você ainda não tem um entendimento profundo do seu mercado-alvo e dos problemas que eles enfrentam, você deve fazer isso primeiro. Uma vez que você saiba disso, a melhor estratégia é começar pelo problema. Fale com o seu mercado-alvo e use a linguagem e o jargão que eles usam. Seu VSL não será relevante se o espectador não entender o problema que você resolve.
2. Apresente a solução
Explique a solução, por que ela funciona e como ela resolverá o problema. Foque menos em recursos e mais nos benefícios para o usuário final. As pessoas são conceitualmente mais inclinadas a comprar uma solução ou benefício do que comprar um recurso.
3. Comprove
Construa confiança e credibilidade ao mostrar prova social, fale sobre outros usuários/clientes e como eles estão felizes com sua solução. Depoimentos ou citações são uma ótima maneira de demonstrar isso.
4. Aborde quaisquer objeções
Em qualquer processo de vendas, geralmente surgem objeções ou bloqueios de vendas. Se você conhece as objeções de vendas comuns, é melhor enfrentá-las diretamente no VSL e não deixar o espectador com dúvidas ao final do vídeo.
5. Crie escassez
Embora isso nem sempre seja possível, se você conseguir encontrar uma maneira de introduzir escassez, isso incentivará a ação. Táticas típicas de escassez são uma oferta por tempo limitado que expira em uma determinada data ou um limite de reivindicação (por exemplo: disponível apenas para os primeiros 50 clientes).
6. Chamada para Ação (CTA)
Encerre seu vídeo com um chamado à ação claro e objetivo. Resista à vontade de pedir várias coisas ou compartilhar mais de um link. Os melhores CTAs são simples (ex: clique no link para o site).
Como criar uma Carta de Vendas em Vídeo
Escreva o script VSL
Para criar seu roteiro, simplesmente abra o Word ou o Google Docs e crie um layout de 2 colunas. Na primeira coluna estará o que vemos na tela e na segunda coluna estará o diálogo (o que o sujeito ou o locutor diz). Se você está criando um vídeo "talking head", você não precisará escrever muito na primeira coluna! Mas se você está criando um VSL utilizando um dos outros estilos, você precisará igualmente de ambas as colunas. Certifique-se de que cada novo parágrafo ou cena esteja em uma linha separada. Veja o exemplo abaixo do roteiro de vídeo que usamos para criar o vídeo do SEOptimer:
Produza o vídeo
Quando você criar seu vídeo, esteja atento a como pretende usar o vídeo, pois isso pode afetar a proporção, duração ou a maneira como você exporta o vídeo. Por exemplo, se o vídeo for destinado a uma página de destino no seu site ou YouTube, você exportará para um formato widescreen padrão 16:9. Mas se o vídeo for destinado para mídias sociais como Facebook, pode ser melhor exportar para quadrado (proporção de aspecto 1:1). Ou para Stories ou IGTV você precisará de retrato (9:16). Em canais como Twitter, tanto 16:9 quanto 1:1 funcionarão, mas esteja atento ao limite de tempo de 140 segundos. Claramente, em mídias sociais, flexibilidade é a chave!
Além disso, vídeos são reproduzidos automaticamente sem som nos feeds de notícias das redes sociais, então você precisará "queimar" as legendas para que elas façam parte do vídeo. Não confie em arquivos de legenda SRT, pois eles não são carregados em todos os dispositivos. Use qualquer ferramenta de edição de vídeo para gravar suas legendas no vídeo ou use uma ferramenta de vídeo online como ferramenta de legendas da Kapwing:
Crie uma página de destino
A abordagem comum é incorporar seu VSL em uma página de destino com um título atraente e um chamado à ação abaixo do vídeo. Ferramentas como ClickFunnels fornecem modelos simples para implementar páginas de VSL eficazes.
Crie uma campanha de e-mail
Uma vez que sua página de destino esteja no ar, você precisará promovê-la para prospectos interessados. Para muitos negócios, o email é uma forma eficaz de alcançar esse tipo de público. Talvez eles sejam assinantes de newsletter, leads ou clientes que se desligaram. Seja qual for o caso, o email permite que você adicione personalização à linha de assunto e ao corpo do email. Isso é uma grande vantagem ao tentar interromper a varredura de email de 3 segundos, como vimos no início deste artigo. Ao capturar a atenção do destinatário, você pode atraí-lo com detalhes específicos e levá-lo a clicar para acessar a página de destino.
Uma maneira eficaz de agências digitais usarem a personalização de e-mails com VSLs é anexar auditorias de SEO automatizadas a e-mails de potenciais clientes interessados. Essa tarefa pode ser automatizada com os webhooks do SEOptimer, que permitem conectar o SEOptimer a ferramentas de terceiros, como CRMs e softwares de Email Marketing.
Medir resultados
Com tudo o que você faz em marketing digital, você deve medir a eficácia para poder otimizar atividades futuras. Em particular, você vai querer acompanhar a "desistência" nas visualizações do vídeo. O exemplo um tanto extremo abaixo destaca a eficácia do vídeo à esquerda em capturar a atenção do espectador versus o vídeo à direita, que mostra uma grande queda no número de espectadores após os primeiros segundos:
Opções de terceirização
Outra opção, se você não quiser criar o VSL por conta própria, é terceirizá-lo para uma agência ou freelancer.
Wyzowl é uma agência de conteúdo em vídeo com um histórico comprovado especializada na criação de vídeos. Você pode criar um projeto no site deles com um breve resumo e eles respondem com preços e prazos de entrega. Eles também têm um processo de produção transparente, revisões ilimitadas e preços fixos:
Outra opção é procurar por um freelancer em um mercado de talentos como o Upwork. Ao procurar por freelancers de VSL, o site lista centenas de especialistas com diferentes níveis de experiência para atender às necessidades do seu projeto:
Software de Carta de Vendas em Vídeo
Existem várias ferramentas de software projetadas para ajudá-lo a criar Cartas de Vendas em Vídeo. Algumas se concentram em diferentes partes do fluxo de trabalho (por exemplo: gravação, edição, publicação) enquanto outras fazem tudo. Eu sugiro experimentar uma variedade de ferramentas para encontrar aquela que melhor atende às suas necessidades!
Hippo Video é uma ferramenta de criação de vídeo online voltada para a criação de Cartas de Vendas em Vídeo:
Biteable é um criador de vídeos online com centenas de modelos e uma biblioteca de vídeos de estoque para ajudar a criar um vídeo rapidamente:
Clipcamp é outro criador de vídeos online com modelos e uma biblioteca de vídeos de arquivo. Eles também possuem ferramentas de edição de vídeo para comprimir, cortar, girar e converter arquivos de vídeo:
Escreva seu Roteiro VSL
Como você viu acima, escrever um roteiro de VSL é tão simples quanto abrir o Word ou Google Docs, adicionar uma tabela de 2 colunas e começar a escrever. Seguindo nossos passos acima, você estará pronto com um roteiro de VSL em pouco tempo. Certifique-se de nos contar como foi, adoraríamos ouvir de você! Tweete para nós @seoptimer.
